Plan de negocio

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Plan de negocio ¿Cómo hacer un plan de negocio que funcione? ¿Por qué tu plan de negocio no va a funcionar?

“El plan de negocio ha muerto” “Tu plan de negocio no funciona y no funcionará nunca hasta que no seas capaz de adivinar el futuro”

A no ser que hayas hecho un máster intensivo como adivinador o vidente y creas firmemente en que fuerzas superiores de otro planeta se encarguen de llevar a tus clientes a comprar tu producto o servicio, parece evidente que realizar estudios de mercado y planes financieros en la biblioteca no te va a conseguir ventas de tu producto. Déjame explicar el motivo de cómo empezó todo este mal entendido.

Durante los últimos cuarenta años desde la mayoría de las universidades y escuelas de negocio de todo el mundo hemos estado intentando enseñar a potenciales empresarios a crear empresas elaborando planes de negocio como la herramienta científica clave para reducir incertidumbre y crear nuevas empresas corriendo menos riesgos.

Se enseñaba a realizar un plan de operaciones a 5 años, estimaciones de ventas y previsiones financieras eso si, como intuíamos que podría haber ciertas diferencias entre lo planificado y lo real decíamos que había que crear varios escenarios posibles y de esta manera había que repetir el dichoso plan de negocio con un escenario favorable, donde las brisas marinas hacían que tu producto se convirtiera en la quinta esencia, un escenario moderado, donde a pesar de que hubiera una crisis profunda tu producto seguía sobreviviendo y un escenario que decíamos mas factible, con unos resultados bastantes moderados.

Es muy probable que esta forma de enseñar sea una de las causas por las que las mayoría de universitarios no se ven como empresarios.

Una investigación reciente demuestra como más de un 32% de los alumnos de primer curso consideran que emprender es una opción entre buena y muy buena. Cuatro años después, estos mismos estudiantes cambiaron radicalmente su opinión y solo el 3% seguía considerando la opción de emprender como buena o muy buena.

Parece que la forma de enseñar creación de empresas no ha funcionado correctamente, de hecho la mayoría de empresarios de las ultimas generaciones no han pasado par la universidad ni por las escuelas de negocio.

¿Por qué no funciona el plan de negocio para crear una empresa? ¿Por qué hemos pasado más de cuarenta años enseñando esta herramienta? ¿Por qué se empeñan incluso desde las diferentes administraciones publicas a enseñar a realizar un plan de negocio para crear una empresa?

Imagínese un doctor, una eminencia en cardiología con más de 30 años de experiencia estudiando en profundidad el corazón pero que nunca ha estado en un quirófano. ¿Se dejaría operar por un medico sin experiencia quirúrgica por mucho conocimientos sobre el corazón que tuviera?

¿Cómo se forma en las facultades de medicina a un doctor? Es necesario que el futuro cirujano obtenga aprendizaje basado en experiencias obtenidas en el quirófano, empezando con personas ya fallecidas y después poco a poco con pacientes reales ayudado por profesionales expertos con una solida experiencia que le dejan cometer ciertos errores para después analizar y evaluar. Esto es lo que llamamos aprendizaje experiencial.

¿Existe alguna manera para hacer un plan de negocio y que este funcione? Es decir que nos aporte información valiosa para reducir incertidumbre. ¿Qué herramienta funciona bien?

En los últimos cinco años han proliferado las opciones y hoy tenemos una fabrica de herramientas que pretenden sustituir al muerto y enterrado plan de negocio: business model canvas, el business model versión Steve blank, desarrollo de clientes, desarrollo de producto, lean management, lean startup, círculos de medir, identificar, etc mapas de empatía, los customer expeience maps, etc, etc…

Creemos que la clave no esta en el plan de negocio, ni en las herramientas a utilizar, sino de donde procedan los números escritos en ese plan de negocio.

Para conseguir que esta herramienta funcione es necesario conseguir aprendizaje validado es decir datos obtenidos directamente de los clientes mediante entrevistas: las llamamos entrevistas de problema. El objetivo es empatizar con tu cliente pero para poder ponerte en los zapatos del otro lo primero que necesitas es quitarte tus propios zapatos. ¿Quieres aprender a  diseñar un mapa de empatia para comprender mejor a tu cliente?

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